نموذج KPI للمبيعات

0 100

إنّ نموذج KPI للمبيعات سلاح لا يقدر بثمن في أيّ عمل وخاصة في أمور التسويق.

حيث تفشل الكثير من المؤسسات في الإدارة الاستراتيجية ويعود سبب الفشل هذا إلى الإدارة العليا التي تقوم ببذل الكثير من الجهد لصياغة الخطة الاستراتيجية وبعدها إعداد خطة عمل وينسون عملية الرقابة والتأكد من مسير العملية التشغيلية التي توصلهم إلى الهدف الاستراتيجي للشركة.

لنتعرف في مقالنا على نموذج KPI للمبيعات وكيفية إعداده

خطوات لإعداد مؤشرات الأداء القياسية KPI

عملية الرقابة

تعتبر عملية الرقابة وظيفة من وظائف الإدارة، وهي عبارة عن تقييم للأداء الفعلي في الشركة ووضع هذا التقييم أمام الأهداف المخطط تحقيقها والمقارنة بينهما.

وإذا وجد أي خطأ أو انحراف عن المخطط يتم اتخاذ الإجراءات اللازمة لتعديل هذا الانحراف.

متطلبات عملية الرقابة الإستراتيجية :

  • رسم جدول خطة عمل: إن إعداد جدول خطة عمل هو شيء أساسي للقيام بعملية الرقابة
  • إعداد مؤشر القياس الرئيسي: يساعدك مؤشر القياس الرئيسي على تقييم الأداء الفعلي من أجل مقارنته بالهدف المرجو تحقيقه.
نموذج KPI للمبيعات
نموذج KPI للمبيعات

دعائم مؤشرات القياس الرئيسية

تعتمد مؤشرات القياس الرئيسية على:

  1. أهداف تتسم بأنها محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة الوقت
  1. مقاييس

فإذا كان طموح أحد الشركات أن تصل للقمة في تصدير منتجاتها الغذائية، ولكي تصل الشركة لذلك الهدف وتحقيق طموحها يجب إعداد الأهداف التالية:

  • تحديد جودة المعدات و الآلات للحصول على شهادة الإيزو.
  • الحصول على المواصفات القياسية لشهادة الإيزو عند تحديد المواصفات المطلوبة.
  • أن تكون تلك الماكينات ذو صلة بالماكينات التي تقوم بإنتاج فقط منتجات الشركة، وأن تتوافق شهادة الايزو مع صناعة الشركة الخاصة، فقد تم اختيار شهادة الايزو لأنها تقوم بإدارة سلامة الغذاء
  • أن يمكن تحقيق شراء تلك الماكينات بتلك المواصفات، والوفاء لشهادة الايزو بالمتطلبات المطلوبة
  • يجب أن نحدد الوقت اللازم لنحصل على شهادة الايزو

معايير أداء مدير المبيعات

هناك مبيعات لمدراء قد تكون جزء أساسي في كل مؤسسة، فهم يعتبرون وجه الشركة بقيامهم بالتواصل المباشر مع عملاء الشركة

إن مهام مدير المبيعات الرئيسية تقتصر على:

  • جلب العميل لشراء المنتج أو الخدمة المقترحة.
  • جلب فوائد اقتصادية من المعاملة.
  • بالإضافة إلى زيادة المستوى العام للمستهلك عند ولاءه للشركة.

تساعد جاذبية مدير المبيعات اللامعة ومؤانسته على إعطائه السمة الرئيسية والأساسية.

لضمان التنفيذ الناجح يجب امتلاك القدرة على كسب الناس وبناء الثقة.

الشاغر الذي يمتلك شعبية أكبر بين الشركات عند تعيين موظفين هو مدير المبيعات،فمن الصعب جداً العثور على شخص قادر على استرداد نفقات الشركة بسرعة لأدوات التسويق.

تقييم أداء مدراء المبيعات

يوجد طرق عدة لتقييم مديري المبيعات من حيث أدائهم، ومن الأمثلة على ذلك :

  • تقييم الأداء من الناحية الكمية والنقدية.
  • جودة العمل المنجز.
  • طبيعة تأثير الموظف على صورة الشركة.
  • المؤهلات المهنية.
  • قم بتقييم موظف داخل الشركة أو بإمكانك التقييم بالاعتماد على أشخاص غير مهتمين أو من خارج الشركة. عند الاتصال المباشر مع العميل الحالي للشركة يمكن أن يعطي ذلك الفائدة، فلا ينصح بالقيام بهذه الطريقة لأنه ليس من الضروري أن تهم الشؤون الداخلية للمنظمة العميل، لأنه من الممكن وصول المعلومات بسرعة وهذا مايؤثر بشكل سلبي على الانطباع والثقة ومستوى الولاء.
  • إشراك طرف ثالث من أجل تحليل عمل مدير المبيعات هو خطوة هامة تحسم حل المشكلة، على سبيل المثال: الأشخاص في صناعة الموارد البشرية، فالشخص الذي يملك مهارات مهنية نحو تقييم الموظفين، سيقوم بأداء وظيفته بشكل منظم وبتحليل احترافي وبجودة كبيرة، وقد يتم تطوير عدة خيارات كدافع لزيادة كفاءة الموظفين.

المعايير الأساسية لتقييم الموظفين

النوعية والكمية هي أقسام المعايير الأساسية لتقييم الموظفين بما في ذلك مدراء المبيعات، بالنسبة للمؤشرات الكمية فهي تشمل:

  • مجموع المبيعات لمدة زمنية محددة.
  • درجة تنفيذ خطة المبيعات وانتظامها.
  • مبيعات السلع والخدمات والتي لها الأولوية للشركة خلال فترة زمنية معينة.
  • عدد العملاء الجدد والمكالمات المتكررة للعملاء الحاليين.
  • ديناميت متوسط الطلب/ الشراء لفترة عمل الموظف.
  • أرقام مبيعات الموظفين، والأخذ في الاعتبار: الموسمية وحالات الأزمات وعدم وجود نمو إيجابي
  • ديناميكيات المبيعات بالإضافة إلى الكفاح التنافسي.

مؤشرات الجودة الذاتية

الأهداف الرئيسية القائمة على تحليل وتقييم مؤشرات الكمية لعمل موظف تتمثل في تحديد نتائج الانشطة الفعلية، وكذلك تحديد الأداء من الناحية المالية فيما يتعلق بالشركة.

من خلال فحص البيانات المتعلقة بالصفقات المبرمة والمبيعات يمكن امتلاك جميع البيانات.

تعتبر مؤشرات الجودة ذاتية، فهي عبارة عن جزء مهم في تقييم أداء مدير المبيعات، فهذا يشمل:

  • الدرجة العلمية؛ يحدد هذا إن كنت بحاجة إلى تدريب الموظفين بشكل أكثر.
  • رضا العملاء: وهم الذين يتفاعل مدير المبيعات معهم بشكل مباشر.
  • الخضوع لمعايير الشركة والإلتزام في مكان العمل.
  • تحفيز أو تثبيط الموظف لزيادة المبيعات وتحسين جودة الخدمة.
  • رضا العملاء عن جودة المدير: يمكن معرفة إن كان العملاء راضيين عن جودة عمل المدير من خلال مثلًا الاستبيانات المجهولة.

يجب على الجميع عدم نسيان أهمية الصفات الشخصية للفرد عند تحليل المؤشرات النوعية، فقد تسمح الصفات الشخصية إذا كانت سامية بتحقيق مبيعات بقدر كبير جدا من الكفاءة.

ومن الممكن حدوث هذا دون وجود خبرة أو معرفة اللازمة.الخبرات والمهارات والمعرفة أحياناً إذا كانت كبيرة تغطي عن عدم توافق الشخصية مع صفات الموظف المثالي في مجال المبيعات.

ما هي الصفات التي يجب توافرها في مدير المبيعات ليكون متميز

  • الثقة بالنفس و الشخصية القوية الصارمة
  • الاستقلال في اتخاذ القرار و عدم التذبذب في اتخاذه
  • سعة الإطلاع حيث من الضروري وجود ثقافة عامة عند المدير و معرفة مسبقة بكل التفاصيل
  • عزيمة قوية و أنت يتمتع بروح الشباب و المرونة في التفكير و الحركة

و من أجل تجنب الوقوع في خطأ في التخطيط لمزيد من الأنشطة في اليئة الداخلية للمنظمة يجب إتباع التالي:

  • قم بتحديد و دراسة المؤشرات الداخلية النوعية بالعديد من الطرق المختلفة، اعتماداً على رغبة و قدرات رابط التحليل
  • كما يفضل وجود طرف ثالث من أجل مراقبة مدير شؤون الموظفين
  • كما يفضل استخدام الاستبيانات لتبقى ضمن أفكار و مقترحات الجميع
  • ولا مانع من استخدام الإختبارات فهي تحدد درجة الملاءمة المهنية و الوعي بموضوع النشاط
  • إن الاتصال المباشر مع الموظفين يبقيك دائماً بالصورة و يصنع المزيد من الثقة
  • إنها فكرة رائعة لو اتبعت دور التسوق الخفي و منه ستكون على اتصال مباشر مع عملاء المدير
  • كما يجب دراسة المواد و هي المراجعات و المحادثات في موارد الإنترنت

كما أنه من الضروري جداً تقيم عمل مدير المبيعات و عمل الموظفين و إن صعب عليك الأمر فيمكنك الإستعانة بشركات تعمل من أجل تقييم الموظفين و تقديم تدريبات لهم ليتحسن مستواهم على صعيد العمل الذي يقومون به.

و بهذا تكون قد اختصرت الكثير من الوقت بالإضافة لم تتأثر ميزانية الشركة، حيث إن تحسن عمل الموظفين يؤثر ايجاباً على مستوى المبيعات و الأرباح.

ما معنى كفاءة المبيعات؟

هو مؤشر يحدد أرباح الشركة، و يساعد الشركة لتجذب اهتمام المستهلك كما أنها تكسبك الكثير من العملاء و تزيدك معرفة بمعايير التقييم و كذلك بالدوران المالي و الأداء العالم، و لكن بصورة أوضح تعمل كمؤشر لمستوى التنافس بين الشركات في السوق، كما أنّ كفاءة المبيعات تعمل على تجميع النفقات حسب قناة التويع و تعد ضرورية من أجل إنشاء نظام محاسبة و لها دور مهم غي تحليل العلاقة بين تكلفة المنتج و البيع.

تقسم قنوات التوزيع إلى عدة فئات:

  1. مباشر: كما يتضمن التوزيع المباشر رواتب الموظفين و أقساط التأمين و الشراء أو التصنيع
  2. إضافي: أما التوزيع الإضافي فقد يتضمن النقل و الاتصالات الهاتفية بالإضافة إلى الإنترنت و الفر و كل الأمور المشابهة لهذا القبيل
  3. محدد: أما المحدد فهو يشمل مكافآت لحجم المبيعات و أموال المدخلات لبيع البضائع و ما إلى ذلك.

فعالية قنوات البيع

كما أن فعالية قنوات البيع تساعد على معرفة المؤشرات التالية:

  1. المؤشرات الشخصية و الاجتماعية: حيث تتطلب مداومة المراقبة في مراحل التخطيط و التنفيذ و تحديد الأهداف و مقارنتها مع النتائج كيث يجب أن تكون النتائج مرضية لخطة العمل المطورة
  2. المؤشرات الرئيسية: إن مؤشرات الأداء الرئيسي تهدف إلى تحليل فعالية المبيعات و النمو الاقتصادي، كما يجب تقييم عمل و انجاز مدير المبيعات و لقد قمنا بتوضيح ذلك مسبقاً، كما يجب مراقبة الموظفين و التقييم المستمر لتطورهم في العمل، كما يفضل و جود نسبة تحدد عدد العملاء المنتظمين و المحتملين و المفقودين فإن كل ذلك يساعد على تحسين العمل ورفع سويته بالإضافة إلى مضاعفة الأرباح.
نموذج KPI للمبيعات
نموذج KPI للمبيعات

أهمية توزيع الأعمال

إن توزيع الأعمال بشكل صحيح هو من أهم أسباب نجاح العمل و سيره على النحو الصحيح حيث يجب وضع كل موظف في مكانه الصحيح و يتم هذا التقييم على النحو التالي:

  • يتم تعين الموظفين حسب قدراتهم و اختصاصاتهم و يبدأ ذلك التقييم من مدير المبيعات حيث يتم تقييم أداوه من حيث نتائج العمل و السمات السلوكية و جودة أداء الواجبات الرسمية بالإضافة إلى مستوى التدريب و المؤهلات المهنية
  • نتجه بعدها إلى الموظفين صاحبين الخبرة حيث تجري إدارات الموارد البشرية هذا التقييم من وجهة نظر كمية و نوعية أي حسب حجم المبيعات لفترة زمنية معينة و أيضاً من خلال عدد العملاء الجدد الذين تم جلبهم و من خلال وجود ديناميكيات المبيعات الإيجابية ، وأيضاً يجب عند تقييم الموظفين أخد موسمية المنتجات بعين الاعتبار
  • بعد تقييم عمل الموظفين، يتم نقل الملخص التحليلي إلى الإدارة العليا وهي التي تتخذ قرارات الإدارة

إن مثل هذا التقييم يتيح لك معرفة مدى جودة الموظفين وولائهم للشركة و تركيز العملاء لديهم و القدرة على اتخاذ القرار و تحمل المسؤولية.

وهكذا لتأمين نجاح شركتك وسيرها في الطريق الصحيح يجب عليك القيام بالرقابة بحذافيرها كما تم الشرح عنها أعلاه والقيام بمتطلباتها، واستخدام نموذج KPI للمبيعات لتقييم أداء العاملين في قسم المبيعات بما فيهم مدير المبيعات، فهذه الخطوات غاية في الأهمية، فهي تعتبر مفاتيح لأبواب تُدخلك إلى التميز والنجاح والوصول إلى القمة.

قد يهمك أيضاً: إنشاء حساب تويتر بخطوات صحيحة ومضمونة.

طريقة الشراء من علي اكسبرس في خطوات بسيطة وطرق الدفع والاسترجاع.

اترك رد

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.